专题：聚焦美股2024年第一季度财报

　　蔚来（NYSE： NIO； HKEX： 9866； SGX： NIO）今日发布了截至3月31日的2024年第一季度财报：总营收为99.086亿元，同比下滑7.2%，环比下滑42.1%。净亏损51.846亿元，同比增亏9.4%，环比减亏3.4%。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为49.032亿元，同比增亏18.1% ，环比增亏2.1%。

　　财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉等高管出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节部分内容：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第一个问题有关公司的毛利率。我记得之前管理层曾给出指导，认为毛利率将回升至15%上下，蔚来的战略重点是盈利与稳健的现金流，而非过度追求销量。但是我从四月、五月的数据来看，这段时间蔚来的促销活动不断增多，而且也取得了非常不错的效果，产品销量有所提升。我的问题是，随着产品销量的攀升，管理层未来是否会继续进行上述促销活动？如此一来，我们是否需要相应下调毛利预期？

　　曲玉：毛利率方面。从今年三月起，我们逐步将蔚来NT2.0平台车型升级到2024版本。在车型迭代的过渡期，我们针对旧款车型开展了一系列的促销活动，这也导致我们第一季度的平均销售价格有所下降。此外，在第一季度，我们售出的低利润车型较多，比如蔚来ET5、ET5T。这些因素都导致我们的毛利率有所下滑。刚刚你也提到，在今年五月，我们的交付量超过2万台。随着销量的回升，接下来的几个月我们将不断优化产品组合，与供应商伙伴协商，从而提高成本效率。

　　综上，我们预计蔚来的整车利润率将在第二季度逐渐恢复到两位数，并在第三、第四季度持续改善。但考虑到市场竞争环境的加剧，我们也会在销售策略上更加灵活，确保我们品牌市场地位的稳固。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题有关NIO Power。刚刚李总（李斌）也提到，近期NIO Power获得了15亿元（约2亿美元）的战略投资。我的问题是，未来NIO Power是否会从其他汽车制造商哪里获得更多资金支持？另外，除NIO Power外，集团其他业务部门是否也会寻求外部投资？如果是的话，能否请管理层为我们举例说明？

　　李斌：这次NIO Power在第一笔融资后，我们大体上还保持在90%左右的股份。当然，既然我们已经开启了NIO Power的独立融资计划，未来不管是其他车企还是其他投资人的投资，我们后续（对外部投资）当然是开放的。

　　对于NIO Power本身，我们对它长期的经营可持续性是非常看好的。当然，它现在还处在投资的阶段，它需要建立网络，我们需要先把全国的网络建立起来。这其中确实有一些超前投资，但总的来说它的可盈利性是非常清晰的。在这里我可以给大家一个参考：如果我们一个换电站每天大概提供60单的服务就能基本上实现营收平衡。所以大家可以去看，我们现在每天能提供接近10万单的换电服务，也就是说我们2000多个换电站每天都保持在30多单的水平。从这个角度来看的话，NIO Power本身的长期可持续性是没有问题的。当然，如果再考虑到它在储能、灵活升级等方面的收入，我们对NIO Power本身的盈利性是毫不怀疑的。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第一个问题有关是蔚来旗下的第二品牌乐道（ONVO）。现在已经接近第二季度季末，能否请管理层与我们分享一下乐道品牌的销售渠道扩张策略？乐道品牌的资本支出情况如何？另外，能否请管理层与我们介绍一下乐道品牌的产品线？

　　李斌：我们目前的计划是，乐道在9月份交付时大概会有100个门店。

　　从资本支出的角度来说，乐道的门店不需要像蔚来那样，要有NIO House，因为NIO House的投资比较大。总的来说，乐道的效率还是非常高的，每个门店的投资差不多在100万到200万元之间。因此，从资本支出的角度来说，我们认为（对乐道的投资）对整个公司来说不会有很大的压力。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：产品线方面呢？能否请管理层与我们分享更多信息？比如今年推出几款车型？明年计划推出几款车型？

　　李斌：现在乐道的首款产品是乐道L60，这是一款对标特斯拉Model Y的中型SUV。明年，我们推出乐道品牌的第二款车，会是一款中大型的、适合大一些家庭的 SUV。当然，乐道品牌后续的产品也都在规划中。

　　总的来说，乐道品牌不会有太多的产品。但对于每一款产品，我们都希望它的销量能在细分市场达到比较高的份额，因为它所在的市场是20万基线的家庭用车市场，（市场空间）差不多在400万辆。我们认为，在这里面乐道品牌还是有非常大的市场空间的。但我们不会推太多的产品，但每一款产品我们要确保它的竞争优势。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我的第二个问题有关蔚来的第三品牌Firefly。近期有消息称蔚来旗下的第三品牌Firefly大概会在今年年底前后与大家见面。能否请管理层与我们分享更多细节？比如它的定位、销售渠道等等。

　　李斌：关于Firefly，目前我们的研发进展总体上是比较顺利的。相关车型在几个月前其实我就已经开过了，应该说表现非常好，我非常喜欢。它在中国的定位是精品小车。虽然它的价格是十几万，但它本身是一款按照非常高安全标准、质量标准设计的一款Boutique小车（精品小车）。

　　从目前的方向来说，Firefly在中国市场会和NIO品牌共享相同的销售网络，这其实与MINI和BMW的关系差不多。我们的车应该不会卖得比MINI贵，但我们的产品肯定比它好。Firefly品牌首款车型会在明年上半年正式交付，但发布的时间我们还没有最后决定，但交付可能会在明年上半年的早些时候。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的问题有关毛利率。我们知道目前所有蔚来产品都逐渐迭代升级到NT3.0平台了。假设所有蔚来品牌车型都过渡到NT3.0平台的话，这种技术升级能为集团带来多少毛利增长？另外，如果乐道品牌也采用NT3.0平台的话，管理层预计销量需要达到多少才能实现盈亏平衡？

　　李斌：蔚来品牌产品要到从明年开始才会从ET9开始逐步切换到第三代平台。

　　对于第三代平台，我们当然希望会有比较好的毛利率，其中很大一部分原因是我们采用了更多的自研技术，比如芯片，这当然能显著地提高我们的毛利率。此外，我们也看到了一些诸如电池成本下降的空间。所以，总得来说，如果从NT3.0的毛利率设计目标来讲，我们肯定希望平均毛利率能达到20%以上。这是我们的目标，对此我们也是非常有信心的。

　　对于蔚来品牌，我们在中国的核心业务目标仍然是“三万辆的规模，20%的毛利率”（即第三代平台目标平均毛利率达到20%，每月三万辆规模）并实现盈利。目前我们仍然保持着这样的经营目标。

　　对于乐道品牌，我们现在已经公布了预售价，这当然不是我们最终的定价。从目前的预售价来说，我们还是能实现非常不错的毛利率。但是大家也知道，在乐道品牌所在的价格区间，竞争肯定是非常激烈的。但我们不会用特别低的毛利去换取销量，这不是我们的方向与方法。

　　从长期来看，我们认为乐道品牌会保持在15%以上的毛利率。这当然也是我们的经营目标。如果对比特斯拉的话，特斯拉的毛利率差不多也在16%至17%左右。因此站在乐道品牌的角度，我们肯定会追求15%以上的毛利率。这是我们目前的目标。从盈亏平衡的角度来看，乐道品牌如果能实现月销量2万至3万辆，就能做到盈亏平衡。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第二个问题有关乐道品牌的预订单数量。在之前的某次采访中，管理层曾提到对乐道品牌的预订单数量很满意。但也有消息称乐道品牌的预订单数量只有约6万单。管理层对此有哪些信息或者评论与我们分享？

　　李斌：大家也知道，我们从来不公布预订单数量，因为预订单是可以随时退的，我们不认为这有太大的参考意义。但确实，乐道品牌的订单数量超过我们的预期，乐道品牌的总裁在采访的时候也提到了这点。但我们不会公布预订单的数量，只能说现在在一个店都没开的情况下，我们能有这样超过预期的订单量。以上是我能与大家分享的内容。

　　瑞银集团分析师Paul Gong：我这边有两个问题。首先，目前蔚来拥有约2400个换电站，但据我了解只有第三代与最新一代换电站适配乐道品牌车型。能否请管理层与我们分享，未来会有多少新一代换电站适配乐道品牌，帮助其解决电池换电问题？

　　李斌：我们的三代站要经过一些改造，但改造的工作量不会很大，大概会有几十万元的投资，差不多二、三十万元的投资。三代站改造了以后就可以适配乐道品牌。我们的三代站本身就超过1000座。

　　从6月份开始，应该就在下周，我们会正式开始部署我们的四代站。四代站可以兼容乐道与蔚来品牌产品。当然，我们今年会根据整个市场计划去决定到底需要部署多少换电站，但所有的四代站都是可以适配乐道的。从目前的进展来看，我认为到今年年底可以给乐道用户提供的换电站数量肯定是超过1000个的，会超过不少。当然我们也不会把所有的三代站都进行改造，因为也不是每座站都需要改造，毕竟乐道的用户一开始还没有那么多。所以从用户体验的角度来看，我相信乐道品牌的用户体验还是非常好的。

　　当然，我们还是能显著地看到换电站的布设与一个区域内销量增长的相关性。我们在长三角卖得确实非常好，长三角用户占整个公司保有用户数超一半以上；我们在长三角地区有800多个换电站，估计快接近900座了。我们确实能看到这两者之间的相关性。因此，我们也在密切观察ROI（投资回报率）模型，即无论是乐道品牌还是蔚来品牌，单独一座换电站的部署到底能带来多少销量的增量。

　　至于下一步的换电站部署。我们认为我们在全国的网络已经基本形成了，所以下一步的换电站部署会更多地根据“换电站对销量的促进”，从这个视角去考量我们的投资回报，我们的换电站部署也会更有针对性，我们也正在做这方面的分析。从整个公司的角度来说，我们未来换电站的部署ROI会更高一些。

　　瑞银集团分析师Paul Gong：我的第二个问题有关L3自动驾驶准入。我看到蔚来入选国家首批自动驾驶 L3/L4 准入和上路通行试点。能否请管理层谈一谈公司计划如何利用这次机会？未来公司将如何发展自动驾驶技术？

　　李斌：两天前，我们刚刚获得工信部等四个部委对L3试点的企业准入。这是挺重要的一件事，我们也是在新创业的公司里第一批入选的。一方面，这当然对我们的技术给予了很好的认可；另一方面，我们也会利用这个机会去看看更高级别的智能驾驶，从准入的角度和政府部门进行更多的交流，我们认为这对整个行业来说都是非常有价值的。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第一个问题还是有关毛利率以及定价。相比第一季度，我们看到第二季度公司的经济规模可能会翻一番，但由于促销活动以及毛利较低的产品组合，公司的毛利可能会被进一步稀释。之前管理层提到会保持产品定价的灵活性。能否请管理层与我们分享一下，对于产品定价、产品组合以及产品销量，我们该如何考虑这三者的优先级？另外，以提高毛利为基准的话，这三者哪个更重要？

　　李斌：我们在4月、5月的销量增长是一个综合的结果。

　　首先，我们完成了产品切换。我们切换到了2024款，整个产品的竞争力肯定是增加了。

　　第二，我认为我们整个的电池服务策略是非常重要的。在三月的时候，我们发布了“长寿命电池战略”，同时调整了电池月租的价格，我们通过运营来延长电池的寿命，同时还和电池供应商在电池的质量保证方面有了更好的约定。总的来说，我们对BaaS（蔚来BaaS电池租用服务）价格的调整对用户接受订阅模式是非常重要的，现在的订阅比例，即采用电池租用方式的比例超过了80%，整体的服务开通率显著增加。当然，针对BaaS我们也提供了如“每四个月送一个月”这样的促销措施。

　　第三，我认为是非常重要的，就是销售网络的扩展，换句话说就是销售能力的提升。从去年下半年开始，我们意识到我们的销售网络和销能，即销售人员的数量，是不够的。所以从去年三、四季度开始我们就在做这方面的建设。今年从三、四月份开始，我们高质量员工数量显著增加，他们也开始贡献销售订单。这也是非常重要的。

　　当然还有其他原因，比如换电站的增加、大家对换电策略的认可、对我们的“可充、可换、可升级”的认可以及我们产品保值率的口碑等等。前两天我看到中国汽车流通协会对保值率的调查，蔚来ES8以及好几款车型的表现都是top级的。

　　总而言之，这是综合的结果，我不认为能简单归因到定价方面的调整。事实上，我们也并没有官方宣布价格的调整，只是在BaaS、油车置换电车补贴方面给了一些优待，其他的我们并没有给额外的补贴。

　　接下来，我们当然希望能持续改进品牌在毛利方面的表现，其中很重要的一点就是从6月份开始，我们在产品组合方面会做一些优化。比如蔚来ET7从四月底已经开始交付了。蔚来的ET7、ES8、EC7这些产品在它所在的细分市场都是非常有竞争力的。我们会给一线人员部署更多要求，比如增加高毛利率产品的比例等等。

　　其他方面我们也在更精细地做，比如对产品促销的管理。事实上，在六月份我们已经收窄了一些短期的促销政策。总的来说，在“保证销量稳步提升的情况下优化毛利率”，这是我们下一阶段很重要的任务之一。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第二个问题有关蔚来的海外业务。欧盟对华电动汽车反补贴调查的初步结果可能会在下周出炉。能否请管理层与我们更新一下蔚来汽车的海外布局？包括欧洲以及中东市场。

　　李斌：我们整个产业都在等待调查结果的宣布。我们认为这是非常错误的方向，有悖于全球的可持续发展。我们认为对新能源相关的产品增加关税，这是和整个全球可持续发展的人类共同目标背道而驰的。但从企业的角度来看，我们会根据他们最新的决定来调整我们的方向和策略。目前来看，蔚来在欧洲的销量占总体销量的比例是比较低的，所以（调查）对我们整个公司的短期经营不会有什么影响；但从长期来看，不管是对乐道品牌还是Firefly，我们都会根据他们下一步在关税方面的调整去制定最合理的策略。

　　中东市场方面。在今年晚些时候，我们应该会在UAE（阿拉伯联合酋长国）开始正式提供我们的产品和服务，相关的准备工作都在开展的过程中。

　　中金分析师Jing Chen：我的第一个问题想跟进一下BaaS服务政策调整对公司营收的影响。随着BaaS租赁费用的调整、电池租赁促销活动的推出（如“四月送一月”、优惠券）等等，这些变化对公司的损益表有哪些影响？

　　曲玉：我分两方面来谈谈BaaS价格调整对公司的财务影响。

　　首先是降价。我们的标准续航电池包租用服务费从980元/月调整至728元/月，目前来看对蔚来的收入和毛利率没有影响。正如李总所说，我们作出这次调整是基于“电池使用寿命延长”的假设，以及我们对电池进行了优化。

　　另外，关于促销活动。我们推出了五年内“四个月送一个月”的订阅优惠。此次促销活动对单车的影响在6000以下。

　　中金分析师Jing Chen：我的第二个问题有关乐道品牌以及蔚来的第三品牌Firefly。随着明年蔚来第三品牌的推出，蔚来集团旗下就有三个车辆品牌，即蔚来、乐道和Firefly，形成更为复杂的产品组合。能否请管理层与我们细致分享一下这三个品牌各自的市场定位？三个品牌之间是怎样的关系？品牌之间会有怎样的协同？

　　李斌：这三个品牌的定位还是非常清楚的。对于蔚来品牌，我们定位在高端市场，或者说Premium市场，针对的主要还是“商务兼顾家庭”的用户群；而乐道品牌则关注的是主流家庭市场，定位非常清晰，它的目标用户群就是家庭用户；而Firefly我前面提到，它在中国市场的定位更类似于入门级boutique小车（精品小车），它的定位也是服务于家庭需求，特别是“第二辆车”的需求。这三个品牌的定位还是非常清晰的。如果从价格段的角度来看，它们主销的价格都是在十几万、二十几万、三十几万的价格段，它们的价位区间区分也比较清晰。它们的共同特点则是都能换电。

　　还有一点，这三个品牌的产品在智能化、电动化方面以及整车工程方面的复用也是非常高的，特别是从自动化的角度来看，三个品牌无论是硬件还是软件，它们之间的能力是高度复用；从换电站的角度来看，乐道和蔚来之间的换电站是可以共享的；在整车工程方面，品牌之间的共享也是非常多的；制造方面，目前乐道的第一款产品L60也是在蔚来的F2工厂中生产的。

　　总而言之，大家可以看到这三个品牌之间可以共享的能力是非常多的，我们对此也进行了大量投资。

　　高盛分析师Tina Hou：前面管理层提到“在销量稳定提升的前提下提升毛利率”。我们能否将这句话解读为“在未来的季度，公司的汽车销量会突破单月2万台”？

　　李斌：目前来看，我们看到用户对我们产品的需求还是非常稳定的。当然，近期我们也要面临一些小烦恼，五月份我们的订单需求事实上已经超过了产能，所以基本上五月份的交付量就是我们当月能生产的最大产量。当然这对我们来说是个幸福的烦恼。总的来看，我们看到我们的订单增长还是非常稳定的，且非常持续地在增长。我们对接下来的销量以及交付量还是非常有信心的。

　　高盛分析师Tina Hou：我快速跟进一下。管理层前面提到乐道品牌会从今年九月开始交付。那“单月销量2万台”中是否已经将乐道品牌的产品销量计算在内？

　　李斌：事实上，我们看到乐道产品的发布对蔚来品牌也带来了正面推动，所以我们没有看到蔚来产品的需求受到乐道产品发布的影响。

　　从生产的角度来看，我们已经在培训工人，希望在通过开部分双班的方式来增加产能。我们刚才提到的“2万台”当然不包含乐道，只是蔚来品牌自己的销量。

　　高盛分析师Tina Hou：我的第二个问题有关公司的运营支出，包含两部分问题。

　　首先是公司的管理费用（SG&A）。我看到第一季度公司的管理费用同比增长22%。对于接下来的三个季度，我们能否预测公司的管理费用也会呈现类似增长？因为从九月开始，乐道品牌将逐渐开设100家门店。所以未来公司的管理费用是否会和第一季度类似，甚至增量更多？

　　其次是研发费用。我看到第一季度公司的总体研发费用同比下降了7%。能否请管理层谈一谈，您认为公司的全年研发费用大概需要保持在怎样的水平才能让公司在硬件、软件技术方面保持行业竞争力？

　　曲玉：销售费用方面。在第一季度，考虑到春节以及其他季节性变化影响，我们的营销活动有所减少。而从第二季度开始，我们预计，如果销量能按计划实现环比增长，销售费用占汽车收入的百分比将会提高。而随着乐道品牌的推出，我们认为销量不会有负面影响。随着销量的增加，相关销售收入也会提高。

　　研发费用方面。第一季度的研发费用波动与公司的研发节奏一致，包括对新车型的研发等。总的来看，我们预计2024年的研发费用支出将与2023年保持一致。换言之，按非通用会计准则计算，每季度的研发支出大约会在30亿元上下，这也与我们之前几个季度的声明一致。（完）