5月18日,“慧保天下”在北京举办了“2024人身险一季度策略闭门研讨会”,来自寿险公司渠道、精算、财务、投资等条线的高管,以及来自保险资管、券商、基金等公司的专家、高管等齐聚一堂,围绕着当下的投资环境、人身险业发展现状等,进行了分享,以及深入的探讨。

在利率快速下滑、“报行合一”等影响下,人身险业资产端、负债端无一不困难,2024年一季度仍有诸多公司负增长,但通过与会者的分享与探讨,我们发现,内外环境的共同影响之下,人身险行业一系列积极的变化正在发生……

整体看来,人身险行业正从增量市场转向存量市场,过去统一的营销逻辑失效了,呈现出多赛道竞争的局面;过往产品、费用驱动以及极致性价比的模式也失效了,客户、品牌经营重要性大大提升;粗放的经营管理也不再适应当前环境变化,而要提升运营、管理效率,加强资负匹配。在产品方面,更要考虑转变方向,开发分红、万能、投连等浮动收益产品,提升保障型业务,以降低定价利率和负债成本,拓宽利润和价值来源。

01

人身险业各渠道定位、产品策略正发生深刻变化

2023年人身险业单月保费同比增速在6月达到峰值,7月后迅速下滑,其中,8、10、11月同比增速甚至为负数。到2024年一季度,人身险行业依然表现不佳。人身险业单月保费收入1.66万亿,同比增长5.1%,增速降3.8个百分点。

具体到不同的渠道,则不难发现,不同国家之间、不同公司之间,采取的应对措施已经开始分化。

个险渠道表现稳健。根据行业交流数据,2024年一季度人身险业52家公司个险新单标保同比增长6%(不含国寿、平安、友邦),这主要得益于这些公司提前部署开门红,在巩固好队伍基本盘的同时,做好“清虚”、保证绩优等工作。“老七家”基本实现了高于预期的正增长,特别是泰康,其2024年一季度的新单保费增速超过60%,此外,是太平人寿,其新单保费增速超40%,而太保寿险、新华保险紧随其后,同比增长20%以上。

就个险渠道产品结构而言,“老七家”内部以及外资险企内部也出现了明显分化。“老七家”中泰康人寿分红险占比很高,其它公司则基本仍以销售3.0%的产品为主。外资险企内部分化也非常明显,部分以传统增额寿险和传统年金为主,另一部分则传统型和分红型增额寿险都有销售且相对均衡。

银保渠道新单保费仍在负增长。受报行合一、监管规范开门红等影响,今年一季度行业银保渠道新单保费同比下降25%。分类型看,中资公司新单保费、趸交保费分别负增长30%、33%;外资公司新单保费、趸交保费分别增长39%、65%;其中非银行系险企增速尤其高。报行合一将各家险企费用水平拉齐,银保成为价值贡献渠道,因此很多此前没有发力银保渠道的公司也开始入局。

一季度,银保渠道产品结构也有所调整,趸交产品以分红两全为主,其占比从55%提升到73%,传统的两全保险占比则从34%降到3%;期交产品虽仍以传统增额终身寿险为主,但其占比从81%降至74%,同时分红险占比明显提升,从以前基本为0提升到目前的4%。

经代渠道报行合一尚未全面推开,保费收入就已经开始下滑。经代渠道受报行合一影响较大,一季度全行业同比下降14%。整体来看,外资公司的表现好于中资。

经代渠道的产品结构方面,与去年同期相比,一季度的增额寿险由传统增额终身寿险(3%定价)和分红增额终身寿险(2.5%定价)组成;年金产品以3%定价的传统养老年金险为主;重疾险延续此前颓势,目前在经代市场占比约为5%。

02

环境改变,利率、监管政策倒逼险企做出调整

利率和监管政策是影响产品趋势的直接原因,但根本原因是外在环境变了,国际局势、经济形势、发展周期全都在变,行业各利益方也随之改变:

监管政策变了。当下,监管的关注点已从增速、保费转变为行业健康可持续发展、高质量发展,要减少问题公司,要降低长期利率、降低费用率水平、降低长期负债成本。

“报行合一”让银保渠道从不挣钱的渠道变成价值支柱渠道,尤其是很多外资公司纷纷发力,也让期交分红险在产品上有了一席之地。但这对公司来说,依然是机遇和挑战并存,尤其是对于中小险企而言,伴随着大型险企、外资险企的大力投入,那些原本就高度依赖银保渠道的中小型险企,反而开始面临冲击。

股东、客户的诉求也变了。当前的环境下,股东方对投资寿险的诉求,除提升长期的价值外,也包括兼顾短期利润、降低负债成本,同时要风险可控。客户的结构也变了,以前的增量市场正在转向现在的存量市场快速转变。

险企经营逻辑改变了,真正的差异化经营来了。过去是统一的营销逻辑打天下,如今则是多渠道竞争,且不同渠道还可以细分多个赛道,有人卖3.0%的增额终身寿、有人卖分红、有人卖年金。银保、经代渠道也各不一样,银保渠道方面,今年外资险企格外发力,而经代渠道的排名每年也都在变化。

03

产品、费用驱动,转向客户、服务驱动,把产品话语权从销售渠道还给产品研发部门

全新的形势下,过去人身险公司所推崇的产品、费用驱动和极致性价比的路子走不通了,转而是客户和品牌经营越来越重要。

越来越多的公司开始构建客户价值体系,即所有经营考核以客户价值作为这个体系的重要指标,对每家分公司的评价,除了保费、价值、财务指标等等,还有一套指标是衡量客户存量价值、新增贡献、费用、可持续性等等,通过该指标构建差异化的产品服务体系。

也有越来越多的公司开始逐步完善生态赋能布局。各家公司都在做保险服务生态,养老生态只是一部分,还有健康生态、教育生态等。在构建服务生态的同时,从该生态的角度出发,险企的产品设计路线也将因之做出调整。

此外,多年来行业的一些共识未来也不再绝对正确。比如“不要做趸交,要做长期交”,从资产负债管理的角度看,期交是增加久期、降低缺口,每年又有续期保费,但前提是长期交的产品利润率、margin要足够,如果趸交和期交利润率差不多,就不能说期交比趸交好,因为期交存在再投资风险。目前有的趸交产品佣金率已经降到2%了,甚至低至1.8%,这样算下来成本非常低,这些产品帮助公司降低了久期缺口,公司会认为相同的成本下趸交更好,因为趸交业务没有未来的再投资成本。

所以,未来的产品趋势没有绝对,不管是趸交、期交,储蓄、保障,个险、银保、经代,都没有绝对的好与坏、对与错,只要能低成本做好有价值的业务,这就是核心能力。“报行合一”的契机特别好,加强了对负债成本管理的重视,过往行业在高速公路上时大家对费用的重视不足,但未来费用管理考验的是公司的经营能力。

原来的产品销售渠道有很大的话语权,但是在今天,在经营的自觉性方面需要做调整,险开始将更多的产品话语权还给产品研发部门。双方难免会有矛盾,肯定会打架,但这也是目前不得不做的事情。

此外,过去是粗放经营管理、资负匹配要求低,但现在要提升运营、管理效率,资负匹配要求高。在I17会计准则执行后,资产负债管理必然要提升到寿险公司经营中前所未有的高度。

“动荡时代,最危险的不是动荡本身,而是身处动荡却延续过去的逻辑”,未来人身险行业还会一直改变、加速改变。经营逻辑没有绝对的对与错,如何跟上变化、适应变化、应用变化、把握变化,管控风险、多方共赢,才是不变的主题。