江苏白酒市场调研：消费者相互攀比，“平常可以节俭，宴席用酒标准必须要高”

　　文|知酒团队

　　近日，有不少客户委托知酒君在江苏市场策划、组织产品招商活动，我们发现，虽然行业整体困难，与招商相关的活动较往年大幅减少，但品牌方却对江苏市场充满浓烈兴趣。

　　“这里市场很大，有600亿的规模，民营经济繁荣，消费水平高。”为了完成好相应的任务，知酒君率先完成了一次市场调查，也发现了江苏白酒市场的竞争新格局。

　　整体来看，200元至600元价格带成熟且竞争激烈是江苏白酒市场最大的特点，其实，这也是诸多品牌将招商重心放置江苏的原因。

　　江苏600亿大蛋糕，如何组成的？

　　一直以来，江苏白酒市场以其巨大的市场容量和相对开放的姿态，吸引了众多全国性名酒的参与，目前市场整体呈现全国性一二线名酒和地产酒龙头共同割据的态势。

　　从品类来看，不少经销商告诉知酒君，终端反馈的数据，随着进口葡萄酒销量下滑，白酒消费场景增多，白酒需求整体稳定。

　　从香型来看，众多白酒香型在此并行不悖，形成了浓香型为主，多香型共同发展的局面。其中，浓香型白酒在江苏的消费规模占比超过 70%。近两年，酱香的接受度要高于清香，特别是去年，酱酒在江苏市场整体呈现稳中有升的状态，浓酱清主流占到95%左右。此外，芝麻香、兼香等也在江苏发展迅速，消费口味多元化趋势明显。

　　从品牌来看，江苏白酒市场“唯品牌论”的趋势走在全国前列，本土品牌洋河、今世缘、双沟、汤沟等瓜分五成市场。与此同时，茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、习酒、古井贡、剑南春等一线名酒瓜分剩下大部分市场。需要特别强调的是，苏酒品牌掌握价格带话语权，竞争优势进一步加强。

　　不过，不少经销商表示，苏酒市场很难再实现量价齐升的发展阶段，虽然这里经济发达、民营企业繁荣，但购买力却在大幅削减。

　　“企业家都不主动买酒了，丢失了很大一部分团购市场。”主做团购的宋总表示，自己已经放弃酒水生意，身边很多还在坚持的朋友情况也不大好，就江苏市场而言，经销商普遍库存大、动销差，今年无疑会面临巨大考验。

　　依然是高端酒的战场，次高端炮火激烈

　　近日，华安证券研报显示，江苏白酒市场300元以上价格带占比接近一半，100元以上价格带占比超80%。这与江苏酒业协会2022年公布的数据类似。

　　知酒君在与多位经销商沟通后，得出较为一致的结论，分价位带来看，中高端的白酒已经成为江苏省内主要的消费价格带，其中600元以上稳中略微增长，以茅台、五粮液和国窖1573为主流的产品占比近30%；100元至600元市场规模高达60%；100元以下也有20%体量。

　　不过相较于高端酒和低端酒，200元至600元才是竞争的红海地带，特别是200元至400元，400元至600元形成两个主流价格带。

　　“我们推出的双沟紫陶坊和双沟牡丹两大系列，前者锁定次高端以上价格，后者锁定200元左右的大众消费。”江苏增力集团董事长李增力表示，基于对江苏市场的趋势观察，完成了两大产品的升级。

　　宋总告诉知酒君，以他的观察，200元至600元价格带主要有三股力量组成：一是洋河和今世缘等苏酒品牌，几乎是半数市场获得者；二是剑南春、五系产品、水井坊、全兴、泸州老窖、郎酒、茅系产品、习酒、国台等川黔名酒；三是古井、迎驾两大徽酒占比在提升。

　　整体来看，苏酒在这个价格带最稳定，洋河梦6+、国缘四开和国缘双开稳住基本盘，但其他品牌也在积极布局带来局部市场变化。

　　“剑南春攻势猛烈，从强势的苏南市场已经打到了苏北，特别是苏州和无锡做宴席毫无压力。”有经销商表示，五系产品在江苏市场根基很稳，但泸州老窖整体通过大投入抢占了不少市场。

　　与此同时，还有几个案例值得关注，汾酒凭借高举高打和人海战术实现了10亿多的营收，古井贡酒几乎覆盖了全江苏市场，迎驾贡酒则在盐城等局部市场大有收获。全兴得益于老名酒的品牌和大商运营，在江苏市场氛围上升；李渡则凭借徐州大商也得了过亿的营收。

　　“江苏市场，浓香转酱香还有个过程，主流价格带还是浓香为主。”宋总表示，当前酱酒依然以茅系产品、红花郎、习酒等为主，金沙的市场氛围已经减弱，而其他产品进入江苏市场很快就会失去声音，“在酒商群里，都看不到他们的倒货信息了。”

　　这些变化，值得关注

　　首先是不好的消息，江苏白酒消费市场今年最典型的变化是团购力减弱，以及工程用酒减少带来的消费疲软，宴席消费已经达到较高水平，没有明显升级，导致整个市场消费动能不足。

　　与此同时，江苏白酒市场消费虽然包容性很强，但越来越认品牌，追着品牌消费的现象加剧，考验白酒品牌如何高举高打抢占消费者心智。

　　不过，还是不能忽视这里自饮、商务宴请和家庭宴席等庞大的消费量。

　　今年五一，知酒君调研的全国市场中，唯有江苏苏州一经销商表示，其主打家用市场的产品有不错的增长。

　　宋总也提到了这一点，江苏人注重宴席和节日聚餐，“平常可以节俭，宴席用酒标准必须要高。”以婚礼为例，一般会办两次宴请，头一天的非正式宴席如果使用了剑南春，第二天正餐必然会用五粮液。

　　其实，宴席市场除了庞大，同时还暗藏着消费者相互攀比的心态，这在很长一段时间决定了江苏白酒市场依然以次高端及以上白酒为主，与此同时，也意味着品牌竞争带来的竞争，依然会很激烈。

　　关于江苏白酒市场的现状，您怎么看？