直击格林威治论坛丨阿里国际站张阔：能用AI解决实际问题的公司很稀缺

专题：2024格林威治经济论坛

B2B贸易正越来越频繁地成为国际顶级投资者会议上的主题。

6月6日，阿里国际站总裁张阔在香港举办的格林威治论坛（GEF-Hong Kong）上，就与主持人进行了一场对谈。

在这场汇聚了诸多投资“大佬”、顶级学者，包括诺贝尔经济学奖得主、桥水基金创始人瑞•达利欧、被誉为“女版巴菲特”的知名投资人“木头姐”纷纷出席的论坛上，阿里国际站是唯一受邀出席的中国科技公司。

在这场论坛上，阿里国际站总裁张阔对全球B2B贸易、AI在外贸中的应用、供应链都做了深度解读。他提到，当前B2B外贸是绝对的出海主力赛道。当前全球贸易中绝大部分的出口额都是以B2B形式进行的。作为该领域最大的数字化平台，阿里国际站全年的GMV达到了500亿美元、服务的中小企业整体出口规模更达4000亿美元。

张阔同时也提到，即便以这样的体量，数字化在全球贸易中的渗透率仍然是个位数，而这恰是B2B数字贸易的想象力所在：天花板很高，未来潜力巨大。

而挖掘未来潜力的关键之一，就是AI。当下，阿里国际站已经成为少数真正用AI解决实际产业问题的公司之一。去年11月推出的一系列AI外贸工具已有2万中小企业订购使用，优化、发布的商品规模达百万，而经过AI优化的产品在海外的曝光量提高了37%。更重要的是，AI已经帮中小企业提高了至少一倍的效率。

张阔说，“现在阿里国际站的AI外贸就像是给中小企业提供的智能驾驶。”也就是说，作为经营主体的中小企业仍然需要按下最后的“确认键”，但过程中复杂的活，AI全干了。

而更进一步的，张阔认为，过去外贸平台更多还是一个“采购引擎”，而AI正在让它变成“创意引擎”。AI能够深入地理解各类图片、视频中的商品信息，买卖双方可以迅速、精确地“生成”想象中的创意和需求，由此实现更高效的商机匹配，让“脑洞”更好地落地，更快地产生效益。这将大大改变外贸的未来形态。

除了AI，阿里国际站还在进一步深度整合供应链，由此推出半托管服务。这将让外贸采购变得跟内贸网购一样简单。这背后是一个万亿美金级别的巨大增量市场。因为外贸体验确定性提升之后，普通人也能轻松参与外贸交易，从而获得来自全球的丰富供给，这也为中国的外贸企业打开了巨大的增量市场。

最终，阿里国际站将构建一个纵横有序、紧密协作的全球供应链，为世界各地的中小企业提供“极简出海”数字化服务。

格林威治论坛｜阿里国际站总裁张阔访谈实录全文

（根据现场情况整理）

主持人：感谢大家参加今天下午的访谈，非常高兴能与阿里巴巴国际站总裁张阔先生讨论今天的话题。首先介绍一下阿里巴巴国际站，众所周知，阿里巴巴集团业务覆盖面极广，而阿里巴巴国际站是其中专注于B2B全球贸易的业务模块。今天的访谈也将重点讨论B2B贸易这个话题。此外，我们还将探讨AI、全球贸易和数字供应链。

首先，我想问一个比较基础的问题：阿里国际站目前的业务表现如何？我看了你们去年的财报，阿里国际站这一板块的增长非常稳健。请问您对目前业务表现有何看法？

张阔：感谢主持人，大家好！我是张阔。请允许我先介绍一下，我所在的阿里国际站，是阿里集团的第一个业务，成立于1999年，现在已有25年历史。就像前面主持人说的，我们是一个B2B业务，而在B2B领域，通常会更多关注业务的中长期发展。我们看到过去五年里，阿里巴巴国际站的CAGR（年均复合增长率）为22%。

对于一个已有25年历史的业务来说，这一增长数字非常稳健。同时，我认为它还有非常大的空间。

未来，我认为有三个关键支柱，可以推动这一业务迈向新高度：

第一，AI人工智能，这是当前影响力最大的技术浪潮，将深刻影响全球贸易。

第二，如何利用技术将供应链并数字化。我们推出了“阿里国际站半托管服务”（Alibaba Guaranteed），大家可以理解为“Fulfilled by Alibaba.com”，由阿里国际站向所有中小企业提供供应链服务。该服务能简化全球贸易的各个流程，并帮助双方更好地建立互信基础，促进交易线上化。

第三，构建全球供应链。我们计划通过阿里国际站和欧洲的B2B平台Visable，帮助全球更多中小企业实现全球化。

我认为这是未来五年推动增长的三个最主要的支柱。

主持人：之前您告诉我，在接下来几年的目标是实现约20%的增长，由于阿里国际站的体量已经很大，实现这一幅度的增长还是有点挑战的。这三个支柱中，想请您详细介绍一下阿里国际站半托管服务，在B2B领域，它会如何运作？带来哪些好处？

张阔：讨论这个问题之前，需要先介绍一下我们各个行业的情况。首先，阿里国际站上的行业非常多样，包含消费品、机械、原材料等各种品类。任何你能想到的B2B贸易产品都能够在阿里国际站上找到。其次，B2B贸易比B2C零售复杂得多。如果你了解亚马逊在B2C零售领域提供的FBA（Fulfillment by Amazon）模式，就能初步理解我们在B2B领域提供的半托管模式。

阿里国际站B2B半托管会为卖家和买家提供什么？

首先，平台负责物流履约，从小包到大型重抛货，再到长途运输和集装箱海运。原本买卖双方需要了解的所有专业物流概念，如EXW（工厂交货）和FOB（装运港船上交货）等等，只要跟物流相关，全部由平台负责，买家和卖家就不用在这方面花费太多精力。

第二，交易服务。我们使用多项新技术让线上交易更便利、应用更广泛。在半托管的交易中，买卖双方可以使用不同的方式进行支付，同时我们支持双方之间使用信用保障服务，进行信用担保交易。

第三，售后服务。当买卖双方出现争议时，其间的信任会受到极大的影响。阿里国际站作为平台方将出面帮助他们解决售后问题。如果买家通过阿里国际站的半托管服务来进行交易，那当其遇到问题时我们就能迅速帮其解决，保障它们的权益。总之，我们为买卖双方提供售后服务、交易服务和物流服务。

主持人：正如您所说，通过提供这些服务，中小企业通过阿里国际站做贸易会变得极度简单。除了简单之外，这项服务还有什么特点吸引全球企业参与？

张阔：要回答这个问题里，我觉得我们要说明白：我们为什么决定做半托管服务？这其实是关键。半托管并不是凭空而来的，在交易、物流等这些基础服务方面，我们在过去五年间一直在创新，现在我们并不是从头开始做，而是承接过去的进步，逐步发展成型，并打通交易链路，整合成一个完整的供应链服务。

有了这些基础，我们为什么要向全球推出这一供应链整合服务？首先，现在全球贸易中的买家越来越多元，而且这些多元的买家都在快速地向线上迁移，所有本地的零售商、分销商以及贸易展会等等都在快速线上化。所以其实大家的数字化程度都比过去更高，都希望用数字化的方式从全球的制造商那里采购。

但这里面很多人对全球贸易缺乏经验（可能他们过去是做内贸的），如果你自己接触FOB或EXW这些术语以及海关清关，你就会知道这些工作难度很大。阿里国际站希望尽可能覆盖更多买家，但很多新买家缺乏全球贸易的经验，我们希望帮助他们像在网上购物一样从阿里国际站采购产品。

对于供应商（卖家）也一样，越来越多的全球供应商希望参与全球贸易，打开新市场，但他们缺乏关检汇税等各个环节的经验和工作背景，不知道如何处理外汇和运费到付等问题。我们希望为他们提供这些服务，这样他们可以专注于生产制造、产品设计和客户服务本身。这是我们提供半托管服务的原因。

主持人：在买卖两侧以及全球市场中，阿里国际站希望在哪些具体的领域拓展？去年年底，你们在欧洲收购了一家公司，这是新的增长点吗？

张阔：关于具体领域，我们是根据买家的行为变化来看的，首先，由于越来越多的海外买家在线上采购产品，他们的行为在改变。

以前，如果你到欧洲比如巴黎，或者到墨西哥、美国等各个地方去考察，会看到很多B2B分销中心，类似于（中国常见的）线下批发市场。可以去那里采购产品然后转售。现在，零售商和转售商希望直接去产品更丰富的供应商平台那里购买。因此，我们在过去几年里看到，在阿里国际站的买家数量至少增长了三倍，且还在持续增长。供应商方面也是如此。

所以说为什么我们要投资收购Visable？有两个原因。

第一，支持欧洲市场的区域内贸易。目前阿里巴巴国际站更多的是跨境贸易，也就是买家通过阿里国际站从中国或其它国家采购产品。而Visable主要覆盖了欧洲国家之间的区域内贸易。

第二，该平台在欧洲拥有许多高质量的供应商，比如法国制造、德国制造、意大利制造的各种品牌，这对我们是很好的补充。

总体上，我们希望利用我们的技术和经验帮助他们推动在欧洲国家之间的贸易。因此，我们目前拥有两种模式，第一种是跨境贸易，第二种是欧洲区域内的贸易。

主持人：之前提到了很多“简化”的问题，这是否意味着，你们是否在努力降低买家的采购成本？

张阔：我认为贸易中有两件最重要的事情：一是简化。简化本身可以有效帮助中小企业。对于B2B贸易尤其如此。因为买家需要一定的确定性，而简化流程可以带来确定性。如果一家企业想在比如14天内获得某个产品，那么它需要确定产品能够在14天内送达，因为后面的业务规划都需要用到该产品。这种履约中的确定性，是我们现在可以通过半托管服务实现的。

二是信任。当买家和卖家刚找到对方，他们彼此不认识，语言不通，时区不同，如何开始贸易呢？先从样品和小规模订单开始建立信任，后面就容易了。目前前面的一些步骤其实对他们来说难度很高，所以我们愿意做这部分工作，帮助他们之间建立信任。

主持人：当然，你们还运用了AI，用于在平台上建立互信。

张阔：AI不仅于此。关于AI在外贸中的应用，我们可以分成两方面来看，一方面是卖家，一方面是买家。

对于卖家来说，我们于去年11月推出了首个AI工具，现在已有超过2万家供应商付费使用我们的AI工具，用于发布产品。

过去，发布产品可能要填写产品描述、关键词，选择背景图片、拍摄产品等，所有这些工作都需要卖家自己完成。现在使用AI，卖家能够轻松获得多语言版本的产品描述，生成绝佳的商品介绍图片并选择合适的关键词。

然后，由于时区、语言和文化差异，卖家很难亲自与全球各地的买家回复沟通，于是AI便类似于卖家的“智能驾驶”：卖家上架产品后，我们会全面了解其产品、生产能力和资质证书，并（在深夜等不在线时间段）辅助卖家接待买家，回答他们的询盘问题。当卖家上线后，我们会为其提供一份清单，列出他们不在线时出现的潜在订单机会，由他们与买家确认最终订单。

所以最终还是由商家来决定是否要进行这笔交易，但我们可以帮助他们加速这一过程，这类似于一种“驾驶辅助”。

此外，关于如何运营商品、洞察市场、分析经营表现，过去这些只能人工进行。现在借助AI，我们可以让这些过程大大提效，让中小企业的经营更加简单。

对于买家来说，过去阿里国际站是一个采购引擎，现在有了AI，它则变成了一个创意引擎（Engine for Creativity）。当你有了一个想法、产品创意，我们可以根据你的描述为你生成产品，进而生成图片、描述，以及询价单。并且我们可以根据你的规模、预算和规划帮你选择并推荐供应商，帮助你在众多供应商中更精准地匹配，完成采购。

然后，如果买家确认合作，我们可以使用AI Agent来帮助其完成采购、与供应商沟通等等流程，并处理后续的各种问题。

所以我认为B2B的交易场景是AI应用的完美案例，它事实上是增强了买卖双方的能力。

我认为对于全球中小企业而言，最重要的是找到更优质产品、获得更高的交货时效、更好地服务消费者。而这也是我们正在做的。

事实上，当前全球贸易总额约为20万亿美元，与目前的B2C市场相比庞大的多。但目前的B2B贸易中的数字化渗透率非常低，基本上只有个位数的水平。所以我们认为在帮助中小企业建立更好的体系方面，还有巨大的空间。

同时，这对全世界各地的当地中小企业也有更大价值，因为他们更贴近客户，有利于提供更优质的服务。我们希望他们能够蓬勃发展。这是我们的选择。