陈赣洪：探索中小型寿险公司营销新模式

2024年5月16日-17日，《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值――第五届保险中介发展峰会”在北京举办，多位保险行业监管领导、行业专家、保险中介企业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的定位与价值。

招商仁和人寿副总经理兼任招商仁和厚德医疗总经理陈赣洪受邀参会，并发表《“健康+保险”探索中小型寿险公司营销新模式》主题演讲。陈赣洪认为，现在人口红利消失、人才红利显现，如何让人才红利转变为公司发展红利，取决于各公司能否建立起服务客户的生态，为客户创造价值。

他指出，“和以往的传统发展方式相比，当下获客的关键在于要想办法赢得客户信任，同时为客户创造价值。目前还有两个蓝海市场，一是挺进B端，通过进入B端寻求公司增长；二是进入高端市场。同时，在服务方面，产品要不断细化，服务也要差异化，不能大一统。”

以下根据陈赣洪在“今日保・保险中介发展峰会”上的发言实录整理：

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-Insurance Today-

 长寿时代中小寿险公司发展

需锚定两个方向：

B端市场和高端市场

如今，人类已经迎来长寿时代。随着百岁人生来临，长期带病生存是很多人无法回避的现实。群众对医疗和健康服务的需求大幅增长，也进一步激发了筹资需求，健康成为个体关注的第一要素和最宝贵的财富，大健康产业年复合增长率达到了14%，未来也将维持快速增长的态势。

同时，经过四十年改革开放，国内群众积累了大量财富，为应对未来养老资金不足，个人、家庭和社会都更加关注财富储备。特别是近几年高净值人群持续增加，家庭财富保值与传承已经成为了一个大市场，保险需求和健康需求都非常旺盛。但现实情况是保险业代理人规模快速下滑，从2019年的900多万下滑到现在不足300万，客户巨大的需求和代理人下滑形成了一个非常大的剪刀差。

中小型寿险公司传统的营销发展模式，在低利率叠加低增长的大环境中难以为继，发展承压。同时，从业人员由于收入减少，初心不再，也面临信心不足的局面，需要引起行业高度关注。

通过“第一性原理”看寿险营销，关键在于我们能否做到低成本、高效率获取客户信任，并为客户创造价值？如果能做到这一点，这种营销方式和营销模式就是通的。目前，保司通过“健康+保险”的方式进入B端为其员工及家庭成员提供健康服务，并提供风险管理及财富管理等服务是可行的。

保险业经历了数十年高速发展，已经由增量市场变为存量市场，行业需要在获客方式及服务能力上改变经营模式。增量市场的表现是增员相对容易，新保单多，但脱落率高；反观存量市场，恰好相反，增员越来越难，新单客户越来越少，大部分是客户加保，但脱落率相对较低。

传统的寿险营销模式通过组织发展驱动业务增长，增员的目的在一定意义上就是通过缘故市场来获客。行业转型大潮中，针对传统发展方式存在的产品同质化、服务缺位等问题，我们要探索新的发展方向。尤其现在人口红利消失、人才红利显现，如何让人才红利转变为公司红利，取决于各公司能否建立起服务客户的生态，为客户创造价值。

新时代的获客就要想办法赢得客户信任，同时为客户创造价值。目前还有两个蓝海市场，一是挺进B端，通过进入B端寻求公司增长；二是进入高端市场。同时，在服务方面，产品要不断细化，服务也要差异化，不能大一统。

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-Insurance Today-

“健康+保险”战略

成为中小寿险公司转型新方向

“健康+保险”战略能否成为中小寿险公司的新思路？

对比来看，纯保险业务服务于个人，适用面较窄，“健康+保险”则服务于企业及员工家庭，更批量高效；纯保险业务频次低，整体的服务体验较差，从健康入手提供服务，频次高，也更易增加客户粘性；纯保险业务是通过个人保险账户提供服务，“健康+保险”是通过家庭健康+保险账户来进行全面管理。

转型需要重拾保险初心，回归营销本质。郑荣禄博士说过，“保险营销是靠正确认知生存的一个职业”，正确认知非常重要。过去行业是通过增员增缘故来获得客户信任，现在则通过做B端，以健康引入保险。客户通过公司背书建立起信任关系，将公域转化为私域，最后落实到为客户提供保障、理财、养老、年金等方面的方案，通过专业获取客户的信任，激发其保险需求。

所以，招商仁和锚定客户需求，在充分考虑国家“健康中国”、普惠金融、养老金融等战略的基础上，制定了公司的“健康+保险”战略，旨在打造央国企及员工家庭首选的风险管理、健康管理、财富管理数智生态平台。

之所以提出这个战略，也与招商仁和人寿自身的背景有关。招商仁和是由招商局集团和中国移动联合其他几家央国企创立的，股东拥有大量B端资源，所以我们把服务央国企员工及家庭作为业务转型发展的主要方向。

业务战略围绕着央国企战略、健康战略和家庭账户战略实施，以“一体两翼”作为战略支撑。“一体”指的是保险主业，“两翼”则是健康和养老。为此，我们专门成立了两家公司――招商仁和厚德医疗与招商养老投资有限公司。

在此基础上，通过深化“健康+保险”战略方向，实施“央国企战略、健康战略、家庭帐户战略”，以健康+保险战略为支点，构筑招商仁和高质量发展的“马利克曲线”。

第一，以健康为切入点，打造差异化竞争优势。

聚焦企业和企业员工家庭，从产品设计、人员配置、平台搭建、制度建设四个方面构建体系。

第二，把S2B2C作为推动策略，以企业信任为背书，以健康为媒介，由公域转化为私域。其中的B指的既是渠道商，也包括B端企业，二者共同服务于C端。

未来，在与各中介机构合作的过程中，招商仁和不仅能作为保险产品供应商，也可以作为医疗资源服务的供应商。近年来，我们通过健康服务不断开拓B端，实现了批量获客，获客成本较低，效果比较好。

第三，建立赋能体系，以保险功能为核心，建立一体两翼的赋能体系。关注健康是客户的核心诉求，以健康为切入点更容易获得企业及员工家庭的认同，提升获客效率。健康破圈+高端服务突破能带来存量市场内循环。

首先，以“和家健康驿站”为切入点，打造差异化竞争优势。通过医疗健康和医养服务，构建完整的康养服务链闭环。其中，厚德医疗通过线上服务平台和线下服务中心，提供全方位健康管理服务；养老服务则依托于招商局集团内部地产板块的养老资源。

具体来看，通过1套方案（和家健康综合保障方案(健康+保险)）、2大终端（和家健康驿站线上和线下渠道）、3大服务（远程医疗管理、重大疾病管理（防癌）、日常健康管理）、4个角色（首席健康官、全科医生、健康管家、保险顾问）、5个模块（教、管、查、诊、保），实现全面的健康+权益服务赋能。

其次，围绕“财务健康”和“守富传富”创立了高端服务品牌――招商仁和1875传承办公室，提供财富传承、卓越医疗、精英教育、优品生活四大类、十二个项目的高端服务闭环。

最后，为绩优人才提供身份认证赋能，提升竞争力。比如，招商仁和联合厚德医疗及外部资源，邀请专业讲师授课，共同打造仁和康养财系列品牌课程及认证，让团队角色由简单的保险代理人向“健康管理师+退休规划师+财富架构师”转变。

在具体的实践案例中，我们以“健康+”赋能招商银行，已成功为招行员工实行弹性福利项目。过去6年共计为2.5万个招行员工家庭带来4.8万份保单，合计实收保费3.2亿，其中2022年实收保费突破1亿。

此外，还通过一些线上中介开展业务，打造仁和健康产品IP。“青云卫”作为少儿重疾IP，具有一定的影响力。健康类产品中不仅仅有少儿，也有老年险，还有互动健康，以及中高端医疗，这些产品都获得了市场和监管部门的认可。

我们坚定认为，保险行业向新向好，保险公司必须坚守正确的经营方向，从业人员坚守正确的保险理念，为行业繁荣做出贡献。